自費が伸びない医院に足りないのは、説明の順番

説明はしている。けれど、選ばれない。

良い治療を、時間をかけて説明している。それでも保険の治療を選ばれる。足りないのは説明の量ではなく、順番です。

金額から入ると、金額の話になる

説明の最初に金額表を出すと、そこから先は金額を比べる話になります。

患者さんは、何を比べればよいか分からないまま、分かる数字だけを比べます。分かる数字は金額です。だから安いほうを選びます。

これは患者さんが安さを求めているのではなく、ほかに比べるものを渡していないからです。

順番の最初は、いまの口の中がどうなっているかです。写真でも、模型でも、言葉でもよい。

ここで大事なのは、治療の話をまだしないことです。現状だけを共有します。患者さんが自分の状態を自分の言葉で言えるようになるまで、次に進みません。

この一手間を飛ばすと、どんな説明も売り込みに聞こえます。

現状が共有できたら、何もしなかった場合に何が起きるかを話します。脅すのではなく、時間の流れとして話します。

3年後、5年後。隣の歯にどう影響するか。噛み合わせがどう変わるか。

ここまで来て初めて、治療の選びようが意味を持ちます。選択肢は、比べる軸があって初めて選べるものです。

案を並べるときは、2つでは対立に見え、5つでは選べません。3つがちょうどよい。

そして「私たちはこう考えています」を必ず添えます。選ぶのは患者さんですが、専門家の見立てを言わないのは不親切です。

医院として、どういうときに何を勧めるか。これが揃っていないと、担当者によって説明が変わります。患者さんはその違いに気づきます。

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