自費の割合は、上げるものではなく上がるもの

「自費率を上げよう」と言うと、たいてい下がります。

目標として自費の割合を掲げる医院は多いのですが、数字を追うほど現場は固くなります。自費の割合は結果として出てくる数字で、直接動かすものではありません。

率を目標にすると、現場が固くなる

「今月は自費率25%」と掲げると、スタッフは患者さんを数字として見るようになります。

患者さんはそれに気づきます。気づかれた時点で、どんな説明も通らなくなります。

そして断られることが増えると、スタッフは説明そのものを避けるようになります。率を追った結果、率が下がる。これがよく起きます。

自費の割合を直接は動かせませんが、その手前にある3つは動かせます。

①説明した件数。②医院としての考えを添えられた件数。③断られた理由を書き残した件数。

この3つは、やった分がそのまま数字になります。しかも患者さんへの向き合い方が変わりません。結果として、割合は上がっていきます。

選ばれなかったとき、たいてい記録に残りません。けれど、ここにいちばん学びがあります。

費用なのか、時間なのか、分からなかったからなのか、迷っているだけなのか。4つに分けて、1行だけ残します。

1か月ためて見ると、医院の弱いところが見えます。「分からなかった」が多ければ説明の順番の問題、「迷っている」が多ければ、そのあとの声かけの問題です。

自費の割合だけを見ていると、保険の売上が落ちた月に率が上がって、良くなったように見えます。

見るのは、自費の金額と、自費を選んだ人数の2つです。この2つが増えていれば、医院は本当に伸びています。

割合は、あとから確かめるために見る数字です。先に見る数字ではありません。

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